Ruský trh veľkoobchodných dodávok výrobkov podnikom HoReCa (hotely, reštaurácie, kaviarne) rastie o 30 - 40% ročne. Jeho rozvoj môže otvoriť druhý vietor malým spoločnostiam, ktoré stratia konkurenciu voči malým veľkoobchodným strediskám a reťazcovým supermarketom
Najprv zákazníci
Na metropolitnom trhu s reštauračnými potrebami je dnes okolo 30 hráčov. Tretina z nich sú veľké spoločnosti, z ktorých každá má asi 500 - 1 000 zákazníkov. Existuje pomerne veľká skupina spoločností, ktoré sa špecializujú na spoluprácu s HoReCa v Petrohrade. V iných mestách Ruska sa však obchod s potravinami dodáva len do potravín a konkurencia je stále nízka.
„Pre nové firmy je dosť práce, “ potvrdzuje Andrei Hartley, generálny partner spoločnosti Global Foods.
Len tí nováčikovia, ktorí sú schopní správne vybudovať systém vzťahov so zákazníkmi a výrobcami, však budú schopní profitovať.
Organizácia podnikania v oblasti zásobovania reštaurácií a kaviarní sa začína štúdiom ich potrieb: podnikanie nebude vyhorieť, ak nebude dostatok objednávok. A ďalším krokom je výber výrobcov alebo dovozcov potrebných výrobkov. Spolupráca s ruskými spoločnosťami je najvýhodnejšia a najvýhodnejšia: náklady na dopravu sú rádovo nižšie a zásoby sú stabilné.
"Je hlúpe priviesť bujónové kocky zo zahraničia, ak ich tu môžete kúpiť bez problémov, " poznamenáva Andrei Hartley.
Z „historickej vlasti“ sa dovážajú iba tie výrobky, ktoré sa v Rusku nenájdu, napríklad klokanské mäso.
Po vytvorení skupiny zákazníkov a dodávateľov spoločnosť poskytujúca služby HoReCa dodáva výrobky do svojho skladu a potom ich dodáva na konečnú adresu na svoje vlastné vozidlá, alebo, čo je menej bežné, ich reštaurácie a kaviarne vyzdvihujú na svoje vlastné náklady.
Lahôdky za cenu
Sortiment veľkej spoločnosti zaoberajúcej sa dodávkou výrobkov do podnikov HoReCa zvyčajne obsahuje asi 1 000 položiek. Väčšina z nich, asi 60%, sú bežné výrobky štandardnej kvality, ako je maslo, cestoviny alebo konzervy. Asi 40% sortimentu spadá na pochúťky, ktoré sa nakupujú výlučne od výrobcov alebo distribútorov. A nakoniec, 2% zaberajú súvisiace produkty, ktoré sa dodávajú do reštaurácií „pre spoločnosť“. Patria sem napríklad domáce chemikálie na čistenie kuchyne alebo toaletného papiera.
Priemerná obchodná marža je okolo 25%. Líši sa však v závislosti od sofistikovanosti a jedinečnosti konkrétneho produktu. „Štandardné“ výrobky sú trvalo ziskové vďaka rýchlemu obratu. Rozpätie na nich je zvyčajne minimálne. Zákazníci ich môžu kúpiť kdekoľvek a cenu nemôžete zdvihnúť.
Ďalšou vecou sú exotické morské plody, čerstvá husacia pečeň, bizón, hľuzovky. Dokážu zarobiť viac, najmä preto, že sú výhradným dodávateľom týchto výrobkov v regióne. Vzhľadom na to, že reštaurácie si účtujú 100 - 300% za jedlo, rozdiel pre nich je 10 - 15 dolárov za kilogram pochúťky. Nemali by ste však ísť príliš ďaleko: dni divokého trhu sú už dávno preč a konkurenti sú tiež v pohotovosti.
Kvalifikovaní podnikatelia považujú schopnosť vytvárať „produktové portfólio“ za kľúč k úspechu spoločnosti. A veľa tu záleží na skúsenostiach jej vodcu.
- Pred príchodom do Moskvy som pracoval v tomto sektore tridsať rokov. Preto viem veľa o produktoch, “hovorí taliansky generálny riaditeľ Vasco Succi, generálny riaditeľ spoločnosti Grosseto Euro-Food.
Ďalším kľúčom k úspechu je špecializácia. Môžete sa zaoberať iba morskými plodmi, francúzskymi pochúťkami alebo napríklad hlboko zmrazenými potravinami. Toto je niekedy jediná príležitosť získať oporu na trhu pre malé firmy, ktoré nie sú schopné prijať vysoké objemy dodávok a nízke ceny.
Špecializácia je dobrá z iných dôvodov. Po prvé, v tomto odbore, rovnako ako kdekoľvek inde, funguje zásada Pareto, keď 20% sortimentu prinesie 80% zisku. Po druhé, špecializované spoločnosti majú schopnosť stanoviť vyššie marže na výrobky. A nakoniec, práca v úzkom výklenku môže byť hlavnou konkurenčnou výhodou spoločnosti.
„Staviame sa od konkurencie a zákazníkom ponúkame hlavne pochúťky, “ hovorí Dmitry Onishchenko, vedúci oddelenia správy značky vo Frico-M. - Tieto výrobky sa, samozrejme, predávajú v menších množstvách ako bežné. Ale vo všeobecnosti sa ukazuje, že je to prospešné.
Kúzelná sila spojení
Dodávatelia v HoReCa používajú rôzne kanály na vyhľadávanie zákazníkov. Tradičným spôsobom je vytvorenie obchodného oddelenia, ktorého manažéri metodicky obchádzajú všetky reštaurácie, kaviarne, hotely a ponúkajú svoje služby. Čoraz častejšie sa musia vysporiadať s dodávateľmi, menej často s manažérmi a ešte menej často s kuchármi. Aj keď datovanie druhého druhu je najsľubnejšie. Po prvé, šéfkuchár je dobre oboznámený s výrobkami a presne vie, aké prísady sú potrebné na prípravu jedla. Po druhé, cení si svoju povesť, takže nebude nahrádzať drahé komponenty jedál lacnejšími a nekvalitnými jedlami. Po tretie, kuchár odchádzajúci z jednej reštaurácie do druhej zvyčajne „ťahá“ zvyčajného partnera.
Najhoršie na tom je, že keď sa o výbere dodávateľa rozhodnú zamestnanci zásobovacieho alebo účtovníckeho oddelenia reštaurácie. Hlavným argumentom sú nízke ceny. Kvalita a exkluzivita výrobkov zároveň ustupujú do pozadia.
Podľa Vasco Succiho, aby spoločnosť získala dobrú povesť medzi reštauratérmi a hotelovými manažérmi, je potrebné nadviazať priamy predaj a osobne navštíviť zákazníkov. Nie je to ľahké. Ale po nejakom čase táto taktika prináša úspech a povesť pre vás začína fungovať.
„Na trhu sme už známi, pretože naša spoločnosť existuje už osem rokov a mnohí noví zákazníci sa nazývajú, “ potvrdzuje Andrei Hartley.
Ďalším spôsobom, ako nájsť zákazníkov, je reklama v odborných publikáciách a účasť na výstavách. Mnoho účastníkov trhu zároveň uznáva, že na úspešné fungovanie spoločnosti sú potrebné osobné kontakty s majiteľmi reštaurácií a kaviarní.
"Svet reštaurácie je príliš úzky, známy sa tu veľa rozhoduje, " verí Dmitrij Onishchenko.
Trvalo niekoľko rokov, kým väčšina dodávateľov moskovských reštaurácií vytvorila zákaznícku základňu. Andrei Hartley tvrdí, že 70% jeho klientov neustále využíva služby svojej spoločnosti, a iba medzi zostávajúcimi 30% existuje občasná rotácia.
Z krátkodobého hľadiska je samozrejme výhodnejšie slúžiť veľkým reštauráciám alebo hotelom: pravidelne objednávajú výrobky za okrúhle sumy a dodávateľská spoločnosť míňa menej dopravy - je jednoduchšie doručiť jednu veľkú objednávku ako tucet malých. Sadzba „veľkých obchodov“ je však spojená s jedným zjavným nebezpečenstvom: môžete „vyhorieť“ aj v dôsledku odchodu iba jedného takého klienta.
„Systém postavený na spolupráci s malými zákazníkmi je stabilnejší, “ hovorí Andrei Hartley. - Veľkí zákazníci navyše vždy požadujú zľavy „za objem“ a odloženú platbu. Nie je to pre nás vždy výhodné.
Pri vysokých mesačných nákladoch predstavuje zľava 10% veľkú ranu pre príjmy dodávateľa. Preto nemôže odhodiť cenu o viac ako 1 - 2%. Klient môže požadovať, aby výška zliav zodpovedala úrovni iných spoločností, ktoré predávajú potravinové výrobky.
Mali by ste sa báť metra?
Odborníci označujú zákaznícku nelojálnosť za hlavný problém podnikania v zásobovaní výrobkami. Zákazník je náladový. Aby ste si ho udržali, musíte urobiť zľavy, zaviesť flexibilný platobný systém a vytvoriť program na zvýšenie lojality. Nakoniec môže byť všetko úsilie zbytočné. Klient môže kedykoľvek ísť ku konkurentovi alebo zmeniť systém nákupu výrobkov.
„Mnoho zákazníkov prenasleduje krátkodobý zisk a môže ľahko zmeniť dodávateľa iba preto, že je„ niekde lacnejšie, “sťažuje sa Andrei Hartley. - Nízka lojalita je veľmi škodlivá pre nás aj pre nich, pretože ovplyvňuje stabilitu dodávok.
S cieľom „pritiahnuť“ zákazníka k sebe na dlhú dobu dodávateľské spoločnosti mu starostlivo vysvetľujú, že predávajú nielen výrobky, ale aj služby. Táto služba zahŕňa doručenie objednávky „k dverám“ vo vhodnom čase, poskytnutie odloženej platby, vrátenie a výmenu výrobkov, poskytnutie vzoriek produktov šéfkuchárovi, propagačné akcie organizované spoločne s reštauráciami a majstrovské kurzy o školení v práci s vzácne potraviny. Cena preto nemôže byť rovnaká ako cena veľkoobchodných spoločností zaoberajúcich sa predajom výrobkov „pre všetkých“.
Vznik malých veľkoobchodných stredísk, najmä spoločnosti Metro Cash & Carry, oneskoril určitý podiel zákazníkov v moskovských firmách zapojených do dodávok výrobkov do reštaurácií. Manažéri malých stravovacích zariadení radšej nakupujú.
To však nezasahuje do spoločností, ktoré majú vo svojom sortimente exkluzívne výrobky. Metro nepovažujú za vážneho konkurenta, pretože nemôžu nájsť výrobky, ktoré tam majú. Okrem toho spoločnosti, ktoré sa zameriavajú na podniky poskytujúce služby zo segmentu HoReCa, majú oproti malým veľkoobchodom množstvo výhod. Kupujúci reštaurácie musí prísť do Metro alebo na malý veľkoobchodný trh sám, zaplatiť v hotovosti a zároveň nemôže vrátiť nevhodné výrobky. Preto mnohé reštaurácie radšej využívajú služby špecializovaných spoločností.
„Dôverný dodávateľ je zodpovedný za kvalitu výrobkov, “ hovorí šéfkuchár projektu Vogue-cafe Yuri Rozhkov. - Okrem toho v malej veľkoobchodnej spoločnosti nenájdete pochúťky. A konečne, doručenie objednávky do reštaurácie je veľmi výhodné. Môžem si objednať konkrétny súbor produktov na konkrétne obdobie. Zároveň som si istý, že všetko bude vysoko kvalitné a čerstvé.
„Malé veľkoobchodné spoločnosti pravdepodobne vstúpia na náš trh a nebudú s nami konkurovať, “ hovorí Andrei Hartley. - Koniec koncov, potom stratia svoju hlavnú výhodu - nízke ceny. Kvalitné služby reštaurácií a hotelov znamenajú vysoké režijné náklady. Tento formát cash & carry si nemôže dovoliť.
Ďalším problémom spoločností zapojených do dodávok výrobkov do reštaurácií sú ťažkosti s colným odbavením.
- Len málo ľudí dodáva výrobky legálne, „bielym spôsobom“, je presvedčený Dmitrij Onishčenko. - Iba veľké spoločnosti si to môžu dovoliť. Hlavným dôvodom sú vysoké clá.
„Je pre nás veľmi ťažké pracovať v nestabilných podmienkach, “ hovorí Andrei Hartley. - Colné pravidlá sa neustále menia, tento systém je nepriehľadný. Okrem toho sa colné konanie často oneskoruje. Tvrdo nás to bolí a znižuje príjmy.
papierovanie
Nové firmy vstupujúce na trh služieb HoReСa by si mali uvedomiť, že v potravinárskom priemysle existuje prísny systém certifikácie výrobkov. Získanie certifikátov je vážna bolesť hlavy.
„V pokynoch hlavného mesta a regionálnych regulačných organizácií je veľa nezrovnalostí, “ hovorí Andrei Hartley. - Certifikáty vydané v Moskve sa v regiónoch často neakceptujú.
Ďalšou potrebnou pracovnou podmienkou je mesačná certifikácia vzoriek výrobkov. Pri malom objeme dovozu chutných a veľmi drahých výrobkov stoja „pol kilogramu“ vzoriek mesačne firmy „peknú penny“.
Napriek prekážkam, ktoré sú vo všeobecnosti typické pre ruské podnikanie, je veľkoobchodná dodávka výrobkov segmentu HoReCa zisková. A to najmä na „prázdnych“ regionálnych trhoch. Organizácia práce v regióne je pomerne lacná. Organizácia malej spoločnosti bude trvať iba 50 000 dolárov. Polovica týchto peňazí sa použije na nákup výrobkov a polovica na nákup vozidiel, prenájom a vybavenie skladu.
Prvých šesť mesiacov sa zvyčajne týka vytvorenia zákazníckej základne a hľadania dodávateľov. A potom spoločnosť začne dosahovať zisk. Za priaznivej kombinácie okolností je možné investované prostriedky vrátiť o niekoľko mesiacov.
AKO MÔŽEM ZISTIŤ?
výdavok | USD, st za mesiac | Záujem, porovnaj za mesiac |
Hrubý príjem | 45000 | 100.0 |
výdavky | 30000 | 66.7 |
vrátane: - na prenájom kancelárskych priestorov | 500 | 1.1 |
- na prenájom skladu (400 metrov štvorcových) | 3500 | 7.8 |
- pre platy zamestnancov (10 osôb) | 5000 | 11.1 |
- na nákup výrobkov od zahraničného dodávateľa, ich dodávku do Ruska a colné odbavenie; | 15000 | 33.3 |
- pre verejné služby, komunikácie, dopravu | 3000 | 6.7 |
- platiť za osvedčenia | 3000 | 6.7 |
Celkový zisk (bez daní) | 15000 | 33.3 |
Koľko môže moskovská spoločnosť špecializujúca sa na dodávky chutných potravín do reštaurácií zarobiť.
Výpočet je založený na prieskumoch podnikateľov.
Zdroj: vlastný časopis
* Tento článok má viac ako 8 rokov. Môže obsahovať neaktuálne údaje