Krok 6: Príprava časti podnikateľského plánu „Analýza trhu“
V každom obchodnom pláne musí byť časť venovaná opisu cieľového trhu, analýze jeho všeobecných trendov a podmienok a určeniu toho, ako tieto trendy ovplyvňujú vaše obchodné výsledky a zisk novej spoločnosti.
Ak ste profesionálny obchodník s rozsiahlymi skúsenosťami, táto časť práce vám nespôsobí žiadne ťažkosti. Pre všetkých ostatných uvádzame podrobné odporúčania s ilustratívnymi príkladmi.
Charakteristika trhu
Najskôr zozbierajte čo najviac informácií o súčasnej situácii na trhu, hlavných trendoch v odvetví, prognózach a vyhliadkach na jeho vývoj. Investori sa zaujímajú o veľkosť trhu, do ktorého chcete vstúpiť so svojimi produktmi - regionálny, ruský, do SNŠ alebo na celom svete, o úroveň a trendy odvetvia a dynamiku cien za posledných päť rokov.
Odpovedzte na otázku, aké sú trendy predaja vašich hlavných produktov alebo služieb na trhu za posledných päť rokov? Opíšte, aké prognózy sú dané analýzou trendov na nasledujúcich päť rokov a uveďte zdroje informácií. Povedzte nám, ako tieto zmeny môžu ovplyvniť budúcnosť vašej spoločnosti.
Napríklad:
Odvetvie zaoberajúce sa výrobou tovaru alebo predajom výrobku alebo služby za ____ rok vykázalo rýchly rast z ___ rubľov. do ____ rubľov, čo je ___% za ___ rokov.
Podľa špecializovaných publikácií (výskumné spoločnosti, obchodné organizácie, správy, marketingové agentúry) sa v nasledujúcich ___ rokoch očakáva nárast ___% na trhu. Očakáva sa, že do konca ___ bude objem tohto odvetvia ____ miliónov rubľov.
Najsľubnejším a najrýchlejšie sa rozvíjajúcim trhovým segmentom produktu alebo služby je ____, čo nám umožňuje považovať túto oblasť za optimálnu pre otvorenie nového typu podnikania.
Úroveň pozornosti, ktorú musíte vo svojom projekte venovať analýze trhu a priemyslu, závisí od veľkosti a vyhliadok vášho podniku.Samozrejme, ak sa chystáte otvoriť dielňu na opravu obuvi na vašej ulici, je ťažké opísať podrobne objemy a predpovede vývoja svetového trhu s takýmito službami.
Aj keď sa však vaše podnikanie bude vzťahovať iba na okres alebo mesto, posúdenie situácie v tejto oblasti vo veľkom rozsahu vám nielen poskytne solídnosť vášho obchodného plánu, ale tiež vám umožní posúdiť vyhliadky na rozšírenie spoločnosti, rozvoj ďalších nových pracovných oblastí a škálu ponúkaného tovaru a služieb.
Ak vaše podnikanie nevyžaduje veľké investície a / alebo nemáte presné údaje o novom odvetví, môžete to urobiť bez hĺbkovej analýzy, presných údajov a odkazov na autoritatívne zdroje. Okrem toho môžete použiť svoje vlastné hodnotenia a predpovede založené na vašom výskume.
Napríklad:
Keďže sa produkt, ktorý ponúkame, objavil na trhu pomerne nedávno a jeho predajný trh sa začína formovať, je ťažké presne odhadnúť jeho predaj na najbližších niekoľko rokov. Potenciálny predaj sa môže pohybovať od ___ do ____ rubľov. Je však možné povedať, že na trhu sa očakáva rýchly rast.
V súčasnosti sa tržby v peňažnom vyjadrení každoročne zvyšujú o ____% a počet predaných výrobkov sa zvyšuje o ___ jednotiek ročne. Neočakáva sa spomalenie rastu v nasledujúcich rokoch.
Okrem toho, keďže trh sa práve začína ovládať zvyšujúcim sa počtom veľkých výrobcov, odborníci predpovedajú ďalší nárast predaja o ____% ročne.
V obchodnom pláne pre veľké podniky je potrebné opísať, aký podiel na trhu môže spoločnosť zaujať, a vyhodnotiť jej vývozný potenciál (plány na odchod podniku z krajiny).Tu je potrebné uviesť špecifiká vybraného odvetvia (vstupný prah, faktor sezónnosti), ako aj osobitné ciele vašej prítomnosti na trhu, ak existujú.
Pri posudzovaní trhového podielu sa snažte byť čo najobjektívnejší a nedajte to, čo chcete, skutočné. Ak to chcete urobiť, zdôvodnite svoju prognózu s výsledkami svojho prieskumu a expertných odhadov.
Určite celkový objem trhu, mieru jeho rastu, objem trhu za jeden rok, tri roky, päť rokov, percento zisku, ktoré očakávate za jeden rok, tri roky, päť rokov a percento zisku, ktoré majú konkurenti.
Napríklad:
Podľa získaných údajov __________ miestny / regionálny / federálny / medzinárodný trh pre produkt alebo službu generuje ročný predaj vo výške ____ rubľov. (doláre alebo eurá). Podľa našich odhadov bude spoločnosť _________ schopná obsadiť ____% trhu v nasledujúcich ___ rokoch.
Charakteristiky spotrebiteľov výrobkov
Zistite, či je váš cieľový trh spotrebiteľský alebo priemyselný (tzv. B2B trh - „business to business“).
Ak je produkt alebo služba, ktorú ponúkate, určený pre koncových spotrebiteľov, uveďte ich vekové charakteristiky, úroveň vzdelania, zloženie rodiny, pohlavie, úroveň príjmu, opíšte životný štýl, povolanie, všeobecné potreby, nákupné správanie.
Napríklad:
Cieľovou skupinou našej spoločnosti sú muži a ženy vo veku ___ nezosobášení (vydatá / s deťmi), so stredným odborným / vyšším vzdelaním, s príjmom _____, pracujúci na plný úväzok (na čiastočný úväzok / nepracujúci / študenti / dôchodcovia).
Žijú vo veľkých mestách (predmestia / stredné a malé mestá / regióny), spravidla čítajú ____, počúvajú ____, sledujú ____ a často (pravidelne / zriedka) používajú internet.
Popíšte faktory, ktoré usmerňujú vašich potenciálnych zákazníkov pri nákupe produktov alebo služieb podobných vašim. Ak je váš produkt už na trhu alebo ak ste vykonali marketingový prieskum a testovanie v cieľových skupinách, uveďte vo svojom obchodnom pláne jeho výsledky a názory potenciálnych kupcov na ponúkaný tovar a služby.Stratégia podpory trhu
Efektívne oceňovanie je dôležitým faktorom úspechu marketingových aktivít podniku. V tejto časti svojho obchodného plánu vypočítajte a zdôvodnite ceny, ktoré ste nastavili za tovar alebo služby.
Ceny, ktoré nastavíte pre svoje produkty, budú mať priamy vplyv na predajné a ziskové marže. Ak chcete určiť svoju cenovú politiku, musíte si stanoviť ciele, vytvoriť cenový systém, ktorý bude brať do úvahy všetky náklady podniku, zvoliť si cenovú stratégiu a vytvoriť tak prítomnosť na trhu.
Napríklad:
Pred stanovením cien pre náš produkt sme vypočítali jednotkové náklady. Potom sme skúmali ceny podobných výrobkov na trhu.
Ak by náš produkt mal priemernú trhovú cenu a jeho predaj by bol minimálnym predpokladaným objemom, spoločnosť by získala zisk ___ za ___ dni / mesiace / roky.
Ale pretože produkt, ktorý sme vyvinuli, má ďalšie jedinečné vlastnosti vrátane _____ (multifunkčnosť, spoľahlivosť, dlhá životnosť atď.), Považovali sme za možné stanoviť cenu o ___% vyššiu ako je priemerná trhová cena.
Pred schválením nákladov sme vykonali prieskum medzi potenciálnymi používateľmi produktu. Dotazník obsahoval otázky týkajúce sa výhod spojených s ďalšími charakteristikami produktu a relevantnosti nových funkcií.
Zistili sme teda, či je stanovená cena pre spotrebiteľov prijateľná.
Podľa výsledkov štúdie sa ukázalo, že 50% respondentov prejavilo záujem o nový produkt a zistilo, že je jeho cena primeraná. 20% z tejto skupiny už odoslalo objednávky na naše produkty. Systém tvorby cien a zliav pre produkt, ktorý sme navrhli, je teda _________.
Pripojte k obchodnému plánu cenník, ak už máte schválený.
Opíšte súčasný distribučný systém a plánovanú distribučnú schému v budúcnosti. Tajomstvo kompetentnej distribúcie je mimoriadne jednoduché: musíte poskytovať svoje výrobky a služby ľuďom v núdzi v správnom čase, v správnom množstve a za najnižšie náklady.
Tradičná distribučná schéma zahŕňa predaj spotrebiteľom priamo, prostredníctvom agentov alebo siete distribútorov, prostredníctvom veľkoobchodného alebo maloobchodného operátora. Objem predaja prostredníctvom každého z týchto kanálov závisí od počtu spotrebiteľov, na ktorých je váš produkt zameraný, od koncentrácie na trhu, ceny a zložitosti produktu, finančných zdrojov a potreby kontroly.
Napríklad:
Hlavné distribučné kanály spoločnosti sú ____. Uprednostnili sme použitie kanála A, pretože jeho cieľový trh má podobné vlastnosti ako naši potenciálni spotrebitelia. Kanál B sme vybrali z dôvodu, že má výhradné obchodné práva na trhu tohto regiónu. Kanál B poskytuje vysoko kvalitné služby zákazníkom a má najširšie pokrytie trhu v regióne.
Teraz musíte vypracovať plán propagácie svojich výrobkov, ktorý bude brať do úvahy reklamné nástroje, ktoré budete používať, podporu predaja, popredajný servis a záručný servis, ako aj vzťahy s verejnosťou.Napíšte, čo chcete svojim zákazníkom sprostredkovať, alebo o možných témach reklamných správ. Uveďte reklamné nástroje, ktoré plánujete používať, a vysvetlite, prečo ste si tieto nástroje vybrali.
Tradičná reklama zahŕňa reklamy v novinách, časopisoch, v informačných a adresárových zoznamoch, distribúciu letákov, direct mail, brožúr a plagátov.
Napríklad:
Obsah a hlavná téma našej reklamy priamo súvisia s ____. Naša reklama bude adresovaná ____. Predovšetkým priťahuje pozornosť potenciálnych kupujúcich, ktorí sú _______.
Ako hlavné reklamné médium sa plánuje použiť regionálna publikácia (reklamné noviny, letáky, televízia, rozhlas, vonkajšia reklama, internet).
Počas sezónnych propagačných a predajných akcií budeme ______. Pri špeciálnych akciách bude naša spoločnosť využívať služby reklamnej agentúry na rozvoj celej koncepcie reklamnej kampane alebo jednotlivých materiálov.
Pri výbere agentúry plánujeme venovať osobitnú pozornosť jeho profesionalite (skúsenosti v príbuzných oblastiach, klientská základňa, kreativita atď.).
Podpora predaja je kombináciou niekoľkých činností stanovených v pláne propagácie. Hlavným cieľom podpory predaja je zlepšenie veľkoobchodného a maloobchodného predaja výrobkov.Na tento účel sa používajú metódy, ako je predaj prostredníctvom katalógov, distribúcia reklamných letákov s informáciami o propagačných akciách, obliekaní okien a výstav na obchodnom parkete, umiestňovanie bannerov a značiek (to znamená všetko, čo nesúvisí priamo s reklamou, ale prispieva k rastu predaja a zvýšenému uznávaniu). vaša spoločnosť).
To tiež zahŕňa účasť na obchodných výstavách a demonštráciách.
Popíšte špeciálne propagačné akcie alebo ponuky svojej spoločnosti, ktoré môžu pomôcť zvýšiť predaj vašich výrobkov alebo služieb. Uveďte trvanie a frekvenciu týchto ponúk, ich cieľové publikum a spôsoby informovania potenciálnych kupujúcich o nich.
Napríklad:
V záujme zvýšenia predaja nášho tovaru alebo služieb plánujeme zorganizovať nasledujúce špeciálne ponuky a propagačné akcie (zľavy, špeciálne akcie, exkluzívne ponuky, systém zľavových kariet, predaj, distribúcia bezplatných skúšobných produktov alebo služieb, súťaže, charitatívne akcie).
Tieto podujatia sa budú konať týždenne (denne, mesačne, každé tri mesiace, raz za šesť mesiacov, počas obdobia poklesu predaja) a budú trvať v priemere ___ dní. Plánujeme informovať našich zákazníkov o organizovaní pravidelných propagačných akcií pomocou _____.
Smer vzťahov s verejnosťou (public relations) úzko súvisí so zvyškom, zvyčajne sa však považuje za samostatnú súčasť propagácie.Zahŕňa to vydávanie a distribúciu tlačových správ, organizovanie tlačových konferencií, účasť na rozhlasových a televíznych programoch, vystúpenie zástupcov spoločnosti na rôznych verejných a komerčných podujatiach, ako aj vytváranie ďalších priaznivých informačných podujatí, ktoré priťahujú pozornosť verejnosti a tlače.
Napríklad:
Hlavným cieľom prebiehajúcich aktivít v oblasti vzťahov s verejnosťou je zvýšenie všeobecnej informovanosti verejnosti o našich výrobkoch a / alebo službách.
Okrem toho plánujeme zdôrazniť naše konkurenčné výhody a informovať potenciálnych zákazníkov o najnovších trendoch a novom vývoji našej spoločnosti a celého odvetvia.
V rámci prebiehajúcich PR kampaní sa rozposielajú tlačové správy, testovacie vzorky, multimediálne produkty, iniciujú sa mediálne publikácie, organizujú sa rozhovory s vedúcimi predstaviteľmi spoločnosti, pripravujú sa recenzie produktov a konajú sa tlačové konferencie.
Táto časť často poskytuje informácie o servisných a záručných službách, ktoré ponúkate svojim zákazníkom. Nekopírujte údaje z predchádzajúcej časti. Pokúste sa tieto služby prezentovať ako ďalšiu konkurenčnú výhodu, ktorá priťahuje pozornosť spotrebiteľov.Napríklad:
Priemerná záručná doba pre tento typ produktu je spravidla jeden rok. Sme presvedčení o vysokej kvalite našich výrobkov a predĺžime záručnú dobu na dva roky.
Konkurenčná funkcia
Opis konkurenčného prostredia je neoddeliteľnou súčasťou každého obchodného plánu. Uveďte, kto sú vaši priami a nepriami konkurenti. Posúdiť ich podiel na trhu a ziskové rozpätie. Analyzujte ich silné a slabé stránky, opíšte, aké technológie a zariadenia používajú, aké propagačné metódy uprednostňujú, aký personál majú, akú reakciu od nich môžete očakávať po uvedení vášho produktu na trh.Takáto štúdia sa môže dobre vykonať nezávisle. Vyhľadajte informácie v adresároch a odvetvových publikáciách, porozprávajte sa so zákazníkmi (vrátane bývalých) konkurenčnej spoločnosti, uskutočnite prieskum medzi zákazníkmi, starostlivo preštudujte produkty konkurentov, venujte pozornosť ich reklamným a propagačným metódam.
Napríklad:
Našimi hlavnými konkurentmi na trhu produktov alebo služieb sú spoločnosti A, B a C. Konkurent A je známy svojou agresívnou cenovou politikou.
Konkurent B vyvinul a implementoval najúčinnejší plán služieb. Konkurent B pracuje na trhu dlhšie ako ostatní a má priaznivú povesť a veľký počet verných zákazníkov. Žiadna z konkurenčných spoločností však tento sortiment nerozširuje a neponúka ďalšie služby.
Naším priamym konkurentom v regióne je _________________, ktorý sa nachádza v _______.
Má nasledujúce výhody: výhodná poloha (nachádza sa na križovatke veľkých dopravných uzlov, blízko dodávateľov), konkurencieschopné ceny, rýchle dodanie, kompetentní manažéri.
Medzi nevýhody konkurenčnej spoločnosti patrí nízka úroveň služieb (sťažnosti zákazníkov na dlhú záručnú dobu v záruke), zastarané vybavenie, nedostatok pridružených programov atď.
Tu môžete opísať svoju hlavnú konkurenčnú výhodu porovnaním svojej ponuky s ponukami iných spoločností.Napríklad:
Napriek tomu, že naša spoločnosť na trhu stále nie je známa, máme v porovnaní s našimi konkurentmi dve nesporné výhody.
Nakupujeme tovar vo veľkom, čo nám umožňuje znížiť náklady na jednotku výrobných a prepravných nákladov, a preto stanoviť na výrobku nižšiu maloobchodnú cenu ako od konkurencie.
Ponúkame tiež najvyššiu úroveň zákazníckeho servisu, ponúkame bezplatné telefónne informačné služby, realizujeme predaj prostredníctvom našej webovej stránky a pravidelne realizujeme propagácie a predaje.
Prejdite na prípravu časti podnikateľského plánu „Výrobný plán“.
Späť na zoznam pokynov na prípravu podnikateľského plánu
Tatyana Nikitina,
Zakladateľ clogicsecure.com. Podnikateľ. Obchodný tréner.
(c) www.clogicsecure.com - portál obchodných plánov a usmernení pre založenie malého podniku 18.8.2019